Vous avez développé votre entreprise avec succès et vous êtes bien implanté sur votre marché national. C’est formidable, surtout lorsque les statistiques de la Commission européenne montrent que plus de 50% des entreprises européennes échouent au cours des cinq premières années.
Alors, quelle est la prochaine? Il y a de fortes chances que vous tourniez maintenant votre attention vers l’expansion internationale et sur la manière de la réaliser avec succès.
En matière d’internationalisation, on peut être tenté de croire que reproduire son succès sur un territoire voisin sera relativement simple. Après tout, votre produit a été développé et testé sur le marché, votre service clientèle est opérationnel avec les protocoles établis, votre image de marque et vos messages clés sont clairement définis – il devrait y avoir beaucoup moins à penser à cette époque, non?
Malheureusement non, du moins pas d’après mon expérience. En 2012, j’ai lancé une entreprise de loisirs en Écosse et me suis rendu compte que je ne pouvais me permettre aucun des systèmes de point de vente mobiles sur le marché. Je me suis donc tourné vers mon ami et développeur de logiciels, Paul, pour lui demander s’il pouvait construire moi un sous la forme d’une application iPad. Ce système n’a pas tardé à être remarqué par d’autres commerçants qui en voulaient un pour eux-mêmes. Tout à coup, nous avons eu une nouvelle entreprise sur nos mains et nous l’avons appelé point de vente intelligent (IPOS). En quatre ans, nous avons développé l’activité des systèmes de paiement avant son acquisition par iZettle en 2016, elle-même acquise par PayPal en 2018 pour un montant de 2,2 milliards de dollars.
Avant l’acquisition par iZettle, notre produit de logiciel en tant que service avait acquis une position de leader sur le marché britannique et avait été découvert et adopté par des clients situés dans des régions lointaines telles que le Ghana, le Yémen et Sainte-Lucie.
Cependant, nos efforts d’internationalisation sérieux sont venus après la vente. iZettle voulait que nous soyons présents sur tous les marchés où ils opéraient, tous les huit. Pas un exploit facile. La courbe d’apprentissage qui a suivi a été abrupte, mais elle informera Paul et moi-même de la croissance de notre nouvelle entreprise, Boundary.
Donc, si vous envisagez une expansion à l’étranger, voici ma sélection personnelle de choses auxquelles vous devrez penser lors de l’entrée sur un nouveau marché:
Traductions
Cela semble évident, mais vous devez penser aux différentes langues dans lesquelles vous devrez communiquer lorsque vous entrez sur un nouveau territoire. Dans le cas d’un logiciel ou d’un site Web, si votre code n’a pas été écrit d’une manière qui permette facilement des traductions, vous devrez reconfigurer les éléments de manière à pouvoir le faire. Cela peut prendre du temps que vous n’avez pas nécessairement, alors commencez à travailler aussi tôt, car il a la capacité de faire dérailler l’ensemble de votre lancement s’il est trop tard.
Qualité des traductions
Vous avez donc traduit votre texte dans une autre langue, mais les traductions sont-elles vraiment utiles? Après tout, vous ne laisseriez aucun ancien locuteur natif de votre propre langue écrire votre matériel de communication marketing, n’est-ce pas? Qu’en est-il du style et du ton de la voix – est-ce que cela se traduit ou devez-vous adapter votre argumentaire pour répondre aux attentes culturelles de votre nouveau marché cible? Réfléchissez bien à cela et ne vous précipitez pas là-dedans. C’est vital de bien faire les choses.
Support client multilingue
Avec une base de clients multilingue, un support client multilingue couvrant un large éventail de fuseaux horaires est nécessaire. Tout d’abord, vous devez rechercher et recruter les talents multilingues dont vous avez besoin, mais vous devez également vous demander où ils seront basés. Doivent-ils être avec votre équipe de support client existante ou à un nouvel emplacement dans le nouveau marché cible? S’ils sont à l’étranger, réfléchissez à la manière dont ils vont s’intégrer au reste de votre équipe. S’ils sont chez eux, déterminez si vos locaux existants peuvent accueillir les heures supplémentaires nécessaires pour desservir différents fuseaux horaires.
Ajustement du marché de produits
Chaque marché aura ses propres acteurs, ses propres traditions et ses propres bizarreries, chacune d’elles pouvant avoir une influence majeure sur votre succès. C’est pourquoi il est crucial de faire vos recherches et votre préparation avant votre lancement officiel. Faire appel à des experts locaux pour signaler les pièges potentiels de votre stratégie devrait constituer un élément essentiel de votre activité de pré-lancement.
Règlement
Les réglementations relatives à votre produit ou service peuvent varier considérablement d’un marché à l’autre. Avec l’IPOS, par exemple, nous avons été surpris d’apprendre qu’en Suède, tous les produits de point de vente devaient se connecter directement au gouvernement central via une boîte noire. Cela nous a obligé à entreprendre des intégrations client assez complexes avant même de pouvoir négocier légalement sur le marché. La leçon: ne sous-estimez pas le temps qu’il vous faudrait pour parcourir les exigences réglementaires d’un nouveau marché.
Argent
Vous devez également réfléchir à la manière dont vous effectuez les paiements sur d’autres marchés, à la tarification de vos produits et services dans différentes devises, aux taux d’imposition internationaux et aux obligations fiscales locales, entre autres. La liste est longue mais ne sous-estimez pas son importance.
Une chose est sûre, si vous souhaitez éviter de devenir l’une des 50% de PME qui ne réussissent jamais au-delà de cinq ans, l’expansion internationale doit être traitée avec prudence et avec un réel engagement de toute votre équipe. Chaque partie de votre exploitation existante doit réfléchir bien avant toute expansion internationale aux défis futurs du marché et aux ressources supplémentaires qui pourraient être nécessaires.
Si vous avez par exemple réussi à dominer votre propre marché domestique avec une équipe de 45 personnes, n’imaginez pas que vous serez en mesure de desservir un nouveau marché aussi simplement en « ajoutant » à votre activité existante. Vous ne le ferez pas Il faudra peut-être une équipe supplémentaire de 10 à 15 personnes de plus pour entrer avec succès sur le territoire.
L’essentiel est que vous deviez vous engager véritablement dans l’internationalisation pour que cela fonctionne: faites vos recherches, adaptez votre offre au besoin et soyez prêt à engager des ressources dédiées importantes sur chaque nouveau marché que vous entrez. Faites ceci et vous aurez du succès entre vos mains.
